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2009年4月 9日 (木)

伊東明・内藤諠人『「心理戦」で絶対に負けない本 実戦編』アスペクト

交渉相手が、「面白い企画ですね」とほめていても、目が笑っていなければ、駄目だろうと予想する。営業部が納期について尋ねてきたら、それは「急いでくれ」の合図だろうと推測するのである。

多くの国では、値段をふっかけられ、それから値段を安くしていくという買い物が普通なのである。

オフィスの色を淡いピンクやベージュに変えるだけで、疲れのいくぶんかは軽減されるはずだ。

ゲシュタルトの法則・・・人間はできるだけ「安定したかたち」で物事をとらえようとする。

筆者が懇意にしているセールスマンのひとりは、「いつも怒ったような」面貌の持主なのだが、バッグにつけたカエルのキーホルダーのおかげで救われている。カエルのキーホルダーは最高のイメージ戦略になっているわけである。

採用した人たちに、信じられないくらいの期待をかけてやる。

入社して間もない人ほど、会社の内実に詳しくないから、何年も勤めている人よりも、新鮮で、客観的になれるというメリットがある。つまり、入社して間もない人ほど、「あれ?ここを変えたらもっといいんじゃない?」という改善点に素朴に気がつくことが多いのだ。でも言えない。それを受け入れられる下地が上の人間にないのである。「黙って仕事しろ。俺のほうが詳しいんだから」。これがプロセス・ロスである。

スーパーマーケットの心理法則、①通路の端やレジの近くに置かれた商品がよく売れる、②目の高さの棚に並べられた商品がもっともよく売れる、③まったく同じことでも、数字を倍にするだけで人間はだまされる。

相手を安心させるなら絶対に右側から迫ること。特にセールスマンはこの原則を忘れてはならない。逆に相手をやり込めたいなら左側から迫ること。

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