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2009年4月 6日 (月)

伊東明・内藤誼人『「心理戦で絶対に負けない本」』アスペクト

普段、われわれは物を見るときに、無意識のうちに、左から右へと視線を走らせている。すると、一番右に置かれたものは、最後の最後に判定されることになる。ところで、人間には、親近効果という心理メカニズムがある。これは、一番新しい情報が、最も重大だと思われたり、最も好きだと思われるメカニズムである。対面式のテーブルの場合には、相手側から見て、一番右側へ座るのである。そうすると、あなたは一番最後に判断されることになり、それだけ親近効果によって、好印象を持たれることが予測されるのだ。

人間は理性(理屈)よりも感情で動く動物である。

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」とは、小さな要請で相手の「YES」を引き出し、徐々に徐々に大きな要請へとつり上げていく技法である。

「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」とは、いきなり大きな要請を行ってわざと相手に「NO」を言わせ、こちらが妥協するかたちで本来の要請を行う技法である。

「ロー・ボール・テクニック」とは、最初は好条件を提示して釣っておき、後から本当の条件を告げる技法である。

相手の心に恐怖を喚起して説得を行うのが、「恐怖アピール」という技法である。

「おまけ」で釣るのが、「ザッツ・ノット・オール・テクニック」である。

「期間限定」で釣るのが、「デッド・ライン・テクニック」である。

個数を限定して貴重品と思わせるのが、「個数限定テクニック」である。

「手に入れにくい」ことを演出するのが、「ハード・トゥ・ゲット・テクニック」である。

人は悪いことを特によく覚えている。

相手が感情的になっている場合には、謝罪が最も有効である。

皮肉に対しては、怒りや皮肉で返すな。ユーモアなどで受け流してしまえ。

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