ビジネスケース攻略法

■最初の４つのステップ

ステップ１：問題の要点をまとめる

ステップ２：問題の目的とクライアントの達成目標を確認する

ステップ３：どのシナリオに当てはめるのかを判断するための質問をする

ステップ４：結論（問題解決策）へのおおまかな道筋を示す

■ケースに取り組む際の鉄則

１．問題の内容をよく聞く

相手の話をよく聞くことは、コンサルタントとして最も重要なスキルである。

２．メモを取る

３．問題の要点をまとめる

問題の要点をまとめることによって、次の３つの効果が期待できる。

• ケースで問われている内容を、あなたがきちんと理解していることを相手に示すことができる
• 問題文中の重要な情報を再確認することができる
• 問題の意味を取り違えて答えてしまうミスを防ぐことができる

４．問題の目的とクライアントの達成目標を確認する

プロの戦略コンサルタントは、クライアントとの最初の会議で、必ず問題の目的とクライアントの達成目標を確認する。

５．問題の核心を絞り込んでいくための質問をする

質問をするのは、次の３つの理由からである。

• 問題解決への手がかりとなる新しい情報を得る
• たとえ困難な状況におかれても、問題解決への糸口が見出せるような質問を臆せずに投げかける姿勢を相手に示す
• 質問することを通じて、相手とのコミュニケーション促進を図る（もし、あなたが５分間しゃべり続ければ、相手は完全にしらけてしまう）

以下に挙げる一般的な質問をすることで、適切なシナリオを選択することができるだろう。

• 自社（クライアント）：売上高や資産の規模はどれくらいか？成長率はどれくらいか？
• 業界：業界全体として、ライフサイクルのどの段階にあるか？
• 競争に影響を与える内部要因（主な競合相手、自社及び競合のマーケットシェアなど）と外部要因（代替品の存在、景気動向、金利水準、失業率、値下げ競争、原料費の高騰など）
• 商品：新商品に関するケースであれば、長所と短所の双方について質問する
• 景気動向、インターネット、技術革新が与える影響は、常に頭に入れておく

６．結論（問題解決策）へのおおまかな道筋を示す

７．すぐに言葉を発する前に、頭のなかで少し考える

８．適切なタイム・マネジメントを行う

９．数字で答える

10．相手の反応や助言を活かす

11．独創的な視点を加える／ブレインストーミングを行う

12．強い熱意と前向きな姿勢をアピールする

13．結論を要約してまとめる

■ケースのタイプ

１．ブレインティーザー・・・論理力や発想力を試すなぞなぞや脳トレ・クイズのような問題

２．マーケット・サイジング問題・・・市場規模を推定する問題。仮説を立てることがすべ　　　　　　て。この問題は、大きく、①人口（国や一定地域）ベースの問題、②世帯ベースの問題、③個人ベースの問題、④奇想天外タイプの問題、の４つに分類される。日本の人口を120百万人、１世帯あたりの人数を３人と仮定すれば、日本の全世帯数は40百万世帯になり　ます。

３．ファクター問題・・・大きな影響を及ぼす要因や考慮すべき要素を問う問題

４．ビジネス・ケース・・・｢ナンバー・ケース｣と｢戦略／オペレーション・ケース｣に分類される

■戦略シナリオ

①新規市場参入、②業界分析、③M＆A（合併・買収）、④新商品開発、⑤価格戦略、⑥成長戦略、⑦起業／新規事業の立ち上げ、⑧競合の動きに対する対抗策

■オペレーション・シナリオ

⑨売上増加、⑩コスト削減、⑪利益増加、⑫ターンアラウンド

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