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2009年6月26日 (金)

唐津一『販売の科学』PHP文庫

もともと、われわれの商品を買うかどうかをきめるのは、人間である。いくら品物が優秀だとか、破格の安値だとかいっても、それだけで消費者の心をつかむことができるというものではない。どこの会社の製品でも、よく考えて作られている。たくさんあるこれらの優れた商品の中から、とくにわれわれの商品を選んでもらえるかどうかは、お客様の心をいかにして、つかむことができるかどうかによってきまる。

まず目標を定める。そして行動を開始する。しばらくしたら、その結果が目標からどれだけずれているかを調べ、それによって必要があれば修正する。これを目標を中心として繰り返すことによって目標に到達できるのである。

売りながら調べ、調べながら売るのが、商売の鉄則である。

データを評価するための三つの物差し

  1. 過去とくらべる
  2. 計画と実績との比較
  3. 予測との比較。計画にはかなり意欲といったものがもり込まれているから、必ずしも予測とは一致しない
  4. その他、理想値、同類のもの似たものとくらべる

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