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2009年6月26日 (金)

竹田陽一『プロ☆社長』中経出版

もし面談・コミの時間を業界の平均より10%近く多くすることができれば、1人当たりの経常利益は約2倍になります。

従業員1人当たりの経常利益が、市場占有率の「2乗に比例」する。

戦術上の失敗は戦略でカバーできるが、戦略上の失敗は戦術でカバーすることができない。

「仕組」として社長がキチンと作ってあげないと、社員は行動を起こしません。

会社廃業の原因の大本をたどると、「社長の勉強不足」「学ぶ姿勢の不足」にある。

有益な情報は、90%「社外」にある。

■経営を構成する大事な要因

  1. 商品対策・・・どの商品を中心に経営をするか
  2. 営業地域対策・・・どこを営業地域の中心にするか
  3. 業界・客層対策・・・だれに売るのか
  4. 営業対策・・・どうやって売るのか
  5. 顧客維持の対策・・・お客をつなぎ止めるには
  6. 組織対策・・・従業員に力を発揮してもらうには
  7. 資金と経費の配分対策・・・会社を強くするお金の使い方
  8. 仕事時間対策・・・時間を有効に活用する

■強者の戦略

  1. 総合1位主義(総合戦の実行)
  2. 市場規模が大きな商品を重視
  3. 市場規模が大きな営業地域の重視
  4. 市場規模が大きな業界や客層を重視
  5. 商品、営業地域、業界・客層の範囲を拡大し、下位の会社を包囲する(包囲戦の実行)
  6. 卸会社を何社も使った間接販売の重視(間接戦の実行)
  7. テレビ広告、新聞広告などのマスメディアを使用(確率戦の実行)
  8. 事務所や工場などは資金力を生かして自社物件にする(重装備な経営の実行)
  9. 資金力を生かして他者の株式を保有しグループ化を図る(総合戦の実行)
  10. 下位の会社が今までにない商品を作ったり今までにない売り方をしたら、直ちに同じやり方をする。つまりマネです(即応戦の実行)

■弱者の戦略

  1. 差別化対策。強い会社と違ったやり方をする。強い会社から受ける競争圧力の回避
  2. 攻撃目標と競争目標の分離。強い競争相手とは戦わない
  3. 市場規模が小さな商品の重視(小規模目標主義、部分1位主義)
  4. 市場規模が小さな営業地域の重視(小規模目標主義、部分1位主義)
  5. 市場規模が小さな業界や客層の重視(小規模目標主義、部分1位主義)
  6. 商品、営業地域、業界・客層では目標の範囲を狭くする(狭域戦の実行)
  7. 商品の流通ではエンドユーザーに直販することを重視(接近戦の実行)
  8. お客とは人間関係を良くし、紹介をより重視する(接近戦の実行)
  9. 間接部門の人員を少なくし、営業にはより多くの人員を配分(組織の軽装備)
  10. 組織の階層を少なくし、仕事のスピードを早くする(組織の軽装備)
  11. 固定資産を少なくして資金の固定化を防ぐ(財務の軽装備)
  12. 経営力の分散を防ぎ、最も重要なところに経営力を集中して投入(集中主義)
  13. 長時間労働を実行して経営資源の不利をカバーする
  14. 自社の動きを強者に知られないよう情報の管理を重視(隠密戦の実行)
  15. ※番外。弱者は小さな成功で生活内容を変えない、調子に乗らない

「強者の戦略」とはまったく逆さまの「アベコベ」になっています。

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