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2011年3月31日 (木)

田坂広志『営業力』ダイヤモンド社

人間と組織を売り込む力、それが「営業力」です。

営業力とは、人間を売り込む力である。そして、人間を売り込むことによって、組織を売り込む力である。

商談、それは「顧客が商品を体験する場」に他ならないのです。

顧客の「無言の声」に耳を傾ける。

先方は、壁に向かって座り、当方がフロアに向かって座ることを確認。それは、先方が、フロアを往来する客やウェイターの動きに気をとられず、こちらの会議に集中できるようにするためです。

神は細部に宿る。

プロフェッショナルは、機会損失が見える。

プロフェッショナルは「仕事の大小」を選ばない。

戦略思考とは、まず、「その先」に展開する情勢や状況、事態や場面を想像し、想定することから始まるのです。

現場における実践的な戦略思考とは、そうした論理的な思考や合理的な思考を超えて、人間の心理を読み、組織の行動を読むことにより、極めて心理的な思考や人間的な思考の世界にまで、深く入っていくものです。

予想通りに進む商談など、無い。

いかなる商談も、最初の五分が、勝負。顧客の集中力が、五分しか続かないからです。

重要な顧客ほど「短気」だからです。「短気」とは、「時間に厳しい」という意味です。

エレベーター・ホールで、「最後の一瞬」を感じ取る。なぜなら、その一瞬に、顧客の正直な気持ちが伝わってくるからです。

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