神田昌典『小予算で優良顧客をつかむ方法』ダイヤモンド社

お客が集まるところは、ごちゃごちゃしているところであって、お客のいない、暇なところではない。誰もいないだだっ広いところからは、足が遠ざかるのである。

不況期のお客は、今までのお客と違うからである。全く別の習性を持つのだ。

大手企業は、規模と価格で攻めたてる。資本力の劣る中小企業は、同じ土俵で勝負をしても勝てるわけがない。それでは中小企業が勝てるところは？　｢親身のサービス｣である。サービスを、売り込みという下心なしに提供する。

不況下のお客の特徴がわかれば、対策は取れる。第一に、警戒心を解く。第二に、二十四時間対応する。第三に、情報の混乱を整理してあげる。

大手の量販店との取引は一時的には収益を上げるが、そこに頼れば頼るほど、悲惨な状況が待っている。

広告代理店は、広告の効果測定を非常に嫌う。なぜなら、効果測定をされてしまうと、自分の提案した広告のほとんどが、売上で費用を回収できていないことがわかってしまうからだ。

イメージ広告というのは、洗練された知的な感じがする広告。つまり広告代理店が、クリエイティブ賞を受賞して喜ぶ広告。ダイレクト・レスポンス広告は、はっきりいって見た目はダサイ。誰も｢この広告いいね｣と誉めてくれないが、｢これ、どうすれば買えるの？｣と聞いてくる広告である。

広告宣伝費の半分は、無駄である。ただどの半分が無駄なのかわからない。

簡潔な文章よりも、人を動かす文章かどうかを確認して欲しい。簡潔な文章は、会社の中だけで通用する。ダイレクトメールの文章は、簡潔さよりも、行動させられるかどうかを基準とする。

重要なポイントは、新規顧客に対して販売するコストは、既存客に販売するコストの約六～一〇倍かかるということである。