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2011年5月 5日 (木)

福永雅文『ランチェスター戦略「弱者逆転の法則」』日本実業出版社

ビジネスの根本は「お客さんを通じて、敵(ライバル)に勝つ」ことです。

ランチェスター戦略では、販売競争における企業の攻撃力とは何で、どうすれば攻撃力を測定できて、攻撃力をどのように向上させられるのかを、はっきりとシンプルに定義しています。・・・・・・・・・・・・どこまで勝てばよいのか、敵と見方の力の差はどこまでつければ決着がつくのか、販売目標のゴールとそれを達成するための戦略を授けてくれるのです。

軍事戦略と経営戦略は親子の関係なのです。

武器性能をあげることこそが差別化なのです。

戦場を選ぶことは戦略の重要なテーマなのです。

敵をどこまで引き離すか、あるいは追いつくかという相対的な目標は、シェアによってつくります。・・・・・・・・・・・ランチェスター戦略が別名「占拠率の科学(サイエンス)」といわれるゆえんです。

集中すべきは、第一に商品、第二に地域、第三に客層です。

事業の立ち上げは5W1Hで

  • WHY・・・なぜ、なんのためにそれを成すのか? 経営理念の領域です。
  • WHEN・・・いつ、どんな「時」を戦うのか?
  • WHERE・・・どの地域で、あるいはどんな領域で戦うのか。
  • WHO・・・どんな人を顧客にするのか? どんなライバルと戦うのか?
  • WHAT・・・何を商品とするのか?
  • HOW・・・どのようにして戦うのか、まさに戦略ですね。

行政区分とは、国家や地方自治体が管理しやすいように区分しているだけのことで、人の往来や生活圏は行政区分を超えて行き来するものです。この自然な人の流れこそが商圏というもので、行政区分とは必ずしも一致しません。自社の顧客マップを元にした商圏の実態から、テリトリーを決めていくべきなのです。

戦略は勝ったものにしかわからないといいます。

ランチェスターは、負ける戦いははじめからすべきではないところからはじまっています。これは弱いところは後回しにして、強いところをより強くする、「勝ち易きに勝つ精神」です。

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