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2011年5月28日 (土)

五十棲剛史『売上2億円の会社を10億円にする方法』ダイヤモンド社

3億円の壁を乗り越えると、たちまちのうちに10億円の規模までは成長を遂げられます。

10億円企業を目指そうと決意した経営者がまずすることは、発想をガラリと変えること。それが新しい成長カーブを描くためのスタートラインに立つことになります。

社長が営業の現場にいる限り、2億円以上には伸びない。

非常に優秀な営業マンであっても年間売上の上限はだいたい2億円程度です。

人間は自分以上に能力のある人を雇えません。

社長自身がベストだと信じているやり方が最悪の手段になっていることがあまりにも多いことです。

企業としての成長に加速度を付けてくれるのは商品の絞り込み、一点に絞ることだ。

「地域オンリーワン」になれるかどうか。

例えばトイレのクリンネス。飲食業であれば言うまでもないことですが、小売業をはじめとして、ありとあらゆるお店でも気をつけたいのです。

チラシづくり1つにとっても、本当のプロフェッショナルは徹底的に質問してきます。誰を集客したいのか、人数がどのくらい集まったら成功なのか、御社のウリは何なのか、そのウリをお客様はどう評価してくれているのか・・・しつこいです。そこまでして質問攻めにする理由は、チラシと言えども企業の経営戦略、マーケティング戦略を象徴するアウトプットになるからなのです。要は自社の戦略を聞かれている。集客の戦略はもちろんですけれども、商品づくりへのこだわり(これも戦略です)、ひいては将来どんな企業になりたいのかまで、経営者が何を考え、何を想定して行動しているのか、といったことも含まれているのです。

たかがチラシ1枚、と簡単に捉えてしまっている経営者も多いのですが、簡単そうに見えて、その背後でビジネスモデルと深く関係があるアウトプットです。

私は理念から説明していくことで商談が非常にうまくいく、とかねてから主張してきました。

優良な既存顧客を大切にしながら、「筋のいい新しい顧客層」を増やしていくのがマーケティング戦略の基本。

コーチングの基本は、答えを全部言わないで、常に質問をして、問いかけてあげることです。

一度は自分で作業してもらったものを、キチンとチェックしてあげるのも大事なポイント。

我慢して教えてあげる。

社員に任せて起こるクレームで多いのは、商品やサービスの品質というよりは、主に顧客対応の問題です。まだ慣れていなくてアタフタしていたりとか、まどろっこしくてお客様がイライラされてのクレームということです。

クレームがあったことがトップに上がってこないで担当者レベルで抱えている方がまずい。

クレームのタネが芽を出す前にキャッチしておくのがベターです。

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