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2011年6月20日 (月)

ジャック・ワース『売り込まなくても売れる! 実践編』フォレスト出版

トップ1%の営業マンは、そのほかの99%の営業マンがしているやり方とは「まったく違うやり方」で営業を行っているということでした。

私はトップ営業マンを観察するなかでもっとも驚いたことは、彼らがとても「正直」だということです。

トップ営業マンたちとその他大勢の営業マンたちとの大きな違いの一つは「自分自身の数字を把握しているかいないか」ということです。

高確率セールスは、営業マンではなく、お客が「ありがとう」と言う営業法です。

本当にお客に敬意を表するならば、そこで大事なのは見せかけの礼儀正しさよりも「率直さ」です。欲しい人にだけ話を進める、欲しくない人にはその意思を尊重し、離れる。こんな形がお客に敬意を表するものであると高確率セールは考えています。

わずかな技術の改善では、そこから手にする結果もわずかな改善しかない。

高確率セールスで重要なのは、お互いの合意とお互いのコミットメントを積み重ねていくことです。

高確率セールスにおいては、「クロージングは最初からやるもの」なのです。

信頼と尊敬を確認するプロセス。

見込み客を発掘する前に、まずあなたの会社が何に強みを持っているかを明確にする必要があります。

高確率セールスをより効率よく行うには、なるべく自社の競争力のあるところで勝負する必要があります。つまり、こちらの強みを高く評価してくれて、高く買ってくれる顧客と取引することが必要になります。

見込み客発掘の第一歩は、自社が扱う商品・サービスを明確かつ簡潔に述べることです。

販売相手が一般消費者であろうと、企業であろうと、すべての営業は、結局は「人」相手に行われます。

意思決定おいてもっとも重要なのは「迷いがなくなること」です。

調査したスーパー営業マンの多くは、高い道徳規範を持つことにおいて傑出していました。

売る相手は人です。会社、組織ではありません。

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