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2011年7月 9日 (土)

五十棲剛史『営業引力の法則』

どうしてあなたの営業成績は上がらないのでしょう? それは、あなた自身の方法が間違いいているから。もう一つは、会社や組織の方針に、あなたが従っているから。

今の組織や上司のやり方や考え方に「あれ? ちょっと違うんじゃない?」「そのやり方じゃダメなんじゃないか」と思っているのではありませんか? その直感的疑問は、ほぼ間違いなく正しい。そうです、会社や組織、そしてあなたの上司のやり方は間違っているのです。

ご経験があると思いますが、世の中には「断れない、断り下手のお客さん」という方々がいらっしゃいます。何人に一人かは分かりませんが、確実にいらっしゃる。特にお年寄りとか、人の良い奥様に多いです。

人が辞めるということは企業として培ったスキルも一緒に出ていくことになりますから、よっぽどのことがない限り、今までと同じレベルの旧態依然としたやり方のままとなってしまいます。

お客さまは、簡単にそのうわべ限りの笑顔を見抜いてしまいます。考えてみるまでもないことですが、心がこもっていない、技術的なトークばかりをする営業マンから商品を買おうとは思いません。

建築業界の発想でビジネスをしていることがハッキリわかってきました。・・・・・・・・業界の特性を見直していくと、建築業というよりサービス業の発想が必要になってくるのではないか。

クライアントの成功例だけを話す。商談相手のゴールイメージを見せる。

お客さまを引きつけるのは価格ではありません。また商品説明力でもありません。あなたが所属する企業や組織、最終的には買ってもらいたいと思っている商品、そして営業マンであるあなた自身の魅力-アトラクティブな何か-がお客さまに伝わるようにハッキリしていることが必要です。

お客さまに対して、今まで知らなかった新しい世界や価値観を教えてあげるのが営業マンとしての重要な仕事である。

ニーズはあってもあなたの商品に興味がなければ、いくら説明しても無駄です。

お客さまは「自分の判断に自信がない」という事実。

自分にしかないものを作ること。

クロージングが先にあるのです。これは業界を問わず、トップセールスマンに共通しています。

「ビジョン」とは、あなたの仕事を通じてお客さまの身に起こる近未来像。

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