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2011年8月18日 (木)

長田彰『赤字店を立て直す6つの急所』きものと宝飾社

会社に赤字店を立て直す手順が統一されていない。

観察

  1. 現場に行き、または数表を見て、問題点を発見すること
  2. そのためには基準値を知っていなければならない
  3. 社内の他店と比較してまたは業界の最高水準の店と比較して、問題点を発見すること

分析

  1. 観察によって発見した問題点について、原因または事情を推定する
  2. その原因や事情が本当に事実かどうか、「現場で」「現物で」「当事者に会って」確かめ
  3. その結果として、原因や事情を確定する。原因となった事情が正しくつかめたときに初めて「判断」が可能となる

判断という言葉は「対策を打つ」という意味である。対策には「応急処置」と「制度(システム)対策」の2つがあり、この2つが揃って初めて「対策が打てた」といえる。

数字に強い人とは、

  1. 言葉の意味が分かり
  2. その計算式が分かり
  3. 目安となる基準値を知っており
  4. 現状の数値を基準値に近づけるための対策が打て
  5. 現在の数値を基準値に近づけることのできる人

売り上げを伸ばすことにのみ力を注ぐと、人件費や販促費などの経費がかえって増大してしまい、結果として「売り上げは伸びたが赤字だった」という状況を招いてしまう。

「数字に表れる事柄」と「数字に表れない事柄」からいくつかの問題点を発見し、それに優先順位をつけた後で、赤字店を立て直すための判断(対策を立てる)をしていく。

1店舗8名編成の場合なら、最低でも3人の男性を配置すべきだ。

男性店長の退職理由の中に「男性と話がしたい」というのがあった。

高額商品の場合、お客さまがその店につくというよりも、その店の営業社員につくという要素が意外と強い。そのため営業社員の定着率が悪い店は、結局、顧客の定着率(固定客化)も悪くなるのである。

女性は販売には長けていても、マネジメント能力には劣る。人のやる気を出して売り上げをつくらせることは不得手なのである。

なんでもいいから自分の身の回りのものを手に取って、それを徹底的にほめまくる。

問題があったときにはその場で指摘してあげることが効果的なんです。

店長になって成功するために一番必要なのは、販売力です。

「減らす」のではなく、「無くす」という考え方に立つことが必要だ。

お客さまの顔と名前を覚える。

ビジョンとは「不可能常識への挑戦」という意味である。現在はとても実現不可能に思えても、5年、10年、15年といった長時間をかけて実現したい総合的な到達点の目安のことである。

幸福とは、あくまでも「個人」「家庭」「会社」の3つの調和がとれたときに初めて得られるものなのである。

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