大塚寿『「資料送っておいて」と言われたらチャンスと思え！』ＦＵＴＡＢＡＳＨＡ

ホームページがなかったりすると、商材によってはハンディになる時代。

主語を相手側にして話す。

絶対に自社の製品説明から入ってはいけない。

過去の名刺には年２回フォローしろ。

意識を変えるより、新しい方法を試す方が１００倍早い。

自社内で「営業さん」などと「さん」づけされている会社の営業力は相対的に弱い。

重要なのは代表電話にではなく、担当部署、もしくは担当しているであろう部署の直通番号を押さえることである。

顧客の課題といっても、経営レベルが課題にしていることと、中間管理職の階層が課題にしていることと、現場レベルが課題にしていることではそれぞれ異なるので、そこに違いがあるという事実だけは押さえておきたい。

強みには絶対的強みと相対的強みの２種類がある。相対的強み、つまりは競合と比較してどこが勝っているのか。

感触がよければ「鉄は熱いうちに打て」がクロージングの鉄則だ。

成果が出ないなら、とっとと新しいやり方を試して、効果が高かった方法を選んで、その方法をベストプラクティスとして実践すればいい。

「御用聞き営業」こそが、最強の営業。

見返りを求めない人助けは、味方を増殖させるに決まっている。

大手企業に新規開拓営業の電話をかける時は、まず先方のホームページを確認し、そこに組織図が載っていたら、大いに活用せよ。