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2011年12月15日 (木)

八代英輝『交渉の論理力!』日本文芸社

目の前の問題を各要素に分解し、整理してみる。そういう思考法が交渉には欠かせないのである。

常に「もしかしたら」、といった不測の事態に思いをめぐらせながら交渉を進めることが大切だ。

その業界の常識、いわば「しきたり」のようなものを知らないと見透かされてしまう。

留保条件をつけるというのは、弁護士の交渉術のなかでも重要なポイントである。

当事者双方がそれぞれ自分の思いのたけを言い尽くしてしまうと、話が煮詰まる段階が訪れる。実はそういう瞬間こそ「潮時」なのだ。

相手がクレーマーのようなタイプなら、絶対に安易な解決法には頼らないこと。これはクレームを受ける側の姿勢として大事な点だ。

ソフトななかに刃物のような鋭さが見える人のほうが、交渉相手としては手ごわいと見るべきなのである。

最も注意しなければならないのは、相手の話を聞くということである。

聞き上手な人が交渉上手な理由

  1. ガス抜き効果
  2. 相手に、「この人は、自分の話を聞くスタンスを持っている人だ」という印象を与えることができる。
  3. 先に相手の話を全部聞いてしまうということで、相手方の主張を織り込み済みにすることができる。

交渉のなかでは相手に隠し球を持たせないことが大事。

自分が違うと思ったことには、うなうかないほうがいい。

時系列方式と優先事項方式。

話のうまい人というのは、自分が話をしたあとに、一度間を取る。

前言を撤回してはいけないという、交渉ごとにおける暗黙の了解、当然のルール。

バーゲニングパワーは、交渉を左右するうえで非常に大事な要素。

交渉の待ち合わせには必ず十五分前に行く。

アウエーでの交渉のメリットとしては、交渉相手のことをより詳しく知ることができる(オフィスの雰囲気とか)。

取り調べをするときは、窓を背にしろ。

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