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2011年12月24日 (土)

大橋弘昌『負けない交渉術』ダイヤモンド社

交渉において大事なのは、テクニックではなく〝考え方〟なのである。

自分が譲歩すれば相手も喜ぶ、相手が喜べば譲歩をしてもらえる。交渉においては、自ら譲歩して、それと引き換えに相手から譲歩を得る。それが基本。まさにギブ・アンド・テイクが要なのだ。

私のために時間を費やしたセールスマンは、どうしても私に車を売らなくてはいけないという心理になっていた。相手に時間を使わせたほうがよいのは、会社同士の交渉でも同じ。敵対的な交渉では、相手を呼びつけるのは効果的。

自分にとって「少しずうずうしすぎるかな」というところから交渉を始めるのだ。最初の要求は高めに設定し、「何を譲歩するか」もあらかじめ決めておく。

最初のオファー価格を、相手はフェアな価格だとは思わない。アンフェアな、あなたにとって有利な価格だと解釈する。

たいていの場合は、相手に譲歩しすぎたオファーと、相手のずうずうしいオファーの中間あたりで落ち着く。

交渉の場では、「○○万円得しますよ」と円換算して説明するよう心がけるのだ。

当事者同士で不一致があったとき、それを話し合いで解決できなけば、第三者に間に入ってもらい、その判断にしたがう、というのが裁判の本質。

交渉に臨むときは、事前にしっかりとした「落としどころ」を決めておく。

その予算以上の出費とならないようにするには、最終決定権のある人が交渉に出てはいけない。交渉は別の人がやるべきなのだ。権限を持たない人が交渉窓口になる、権限を持つ人は交渉に出ない、というのも有効な交渉術なのだ。

別の相手と取引をするという選択肢を持った上で、交渉に臨まなくてはいけない。

相手もしくは世の中から、あなたの価値観がずれているということがある。

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譲歩するときは、譲歩の幅を徐々に小さくする。

いったん支払ったお金は決して返ってこない。支払ったあとに、支払ったお金を返させるのはどれくらい大変なことか。

信じてよいのは、客観的な、信頼のおける情報だけだ。

小さなことに汗をかくな。小さなことを気にするな。

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