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2011年12月15日 (木)

「フレーミング」と「アンカリング」

フレーミングとは、交渉相手にあらかじめなんらかの基準を植えつけることによって、それと比較した場合に自分は有利であると錯覚させる手法である。

アンカリング(ある一定の数値などを提示されると、それを基準に検討してしまうこと)は、フレーミングの応用型である。たとえば値引き交渉するとき、最初の値引きを思い切り大きくしたほうが、最終的な値段が安くなる傾向がある。

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