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2014年11月23日 (日)

田村次朗『ハーバード×慶應流 交渉学入門』中公新書ラクレ

かねてから日本の交渉能力の原点にあるのは近江商人の「三方よし」のロジックではないかと・・・

賢明な合意(wise agreement)

安易な一般化を見抜くには、3つの視点が大切である。

  1. サンプル数を確認すること。
  2. 拡大解釈をしていないかどうかをみること。
  3. 都合のいい結論になっていないかを問うこと。

戦闘とは錯誤の連続であり、より少なく誤りをおかした方により好ましい帰結をもたらす(『失敗の本質』)

最高目標と最低目標の間をZOPA(Zone of Possible Agreement)と呼ぶ。

交渉で合意が成立しない場合の最善の代替案をBATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)という。

同志社大学の末永國紀名誉教授は著書のなかで、近江商人の「三方よし」はCSRの考え方に合致しており、商人たちは積極的に社会貢献に努めたと指摘している。

日本の「三方よし」の伝統(つまり、創造的問題解決)は、いま総合商社に見事に受け継がれている。

なぜ日本にだけ巨大総合商社が複数存在するのか。その1つの理由として挙げられるのが、日本的な交渉の精神すなわち「三方よし」である。

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