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2015年9月14日 (月)

田中靖浩『良い値決め 悪い値決め きちんと儲けるためのプライシング戦略』日本経済新聞出版社

小売店の店頭で商品の実物を確認しつつ、ネット通販を通じて店頭より安い価格で購入することをショールーミングといいます。

企業が躓くのは、正しい問いに間違った答えを出すからではなく、間違った問いに正しく答えるこからである。

ボーッとしていると周りに引きずられて、自分の仕事が「無料」になってしまうのですから!

値下がり圧力の強い環境で、「変動費ゼロ」のサービス業はとくに危ない。同じく「変動費ゼロ」のライバルたちが安値で噛みついてくるからです。

値下げ戦略成功の条件

  1. 変動費の比率が低いこと(=固定費体質であること)
  2. 値下げによって販売数量が大幅に増加すること

悪い値決めは、コストとライバルの価格しか見ない。

良い値決めは、顧客満足「高」価格を目指す。

「○%オフ」より、「1個無料」のほうが儲かる、しかも心理的に効果が大きい。

安売りは、数字+マーケティング+心理学で考えることが大切

私たちは「価格」には敏感ですが、「中身の量」については鈍感。

私たちは「くらべる」ことでトクやソンを認知できます。

悩みを引き取る→相手に共感する→問題解決に向かう

喜びより、悲しみのほうが2~2.5倍大きい

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